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?美国仿制药市场主要流通渠道由少数几家全国性连锁药店、大批发商、大型超市和GPO控制，尤其是大经销商往往是全球公司，中国仿制药产物要实现在美国主流市场的国际化销售，进入四大流通经销商体系很重要。
新年伊始，人民币汇率泛起猛跌行情，贬值速度之快数月稀有，美元兑人民币和美元兑离岸人民币曾一度划分升至最高点6.5956和6.7608。在经济下行压力下，人民币贬值有利于促进出口。美国VSport市场占据全球VSport市场的1/3，中国制剂要想走出国门，美国市场显得很要害。受经济苏醒乏力和专利悬崖的双重打压，美国仿制药使用比例逐年升高，优质优价的制剂产物市场需求迫切。随着海内企业不停生长，国产仿制药的竞争力逐步提升，一些产物正在走向国际市�。嬲迪止婺；鄣钠分忠廊徊欢�。在不停反思cGMP、CMC、药品质量疗效及审评申报资料数据等问题的同时，如何买通美国市场的销售渠道，业已引起工业界的高度关注。
与主流渠道相助
美国VSport市场的市场化水平高，商业化运作模式成熟，中国药企进入美国主流市场需要有适应该市场的商业模式和产物。在流通链条上，美国药品商业渠道主要分三个环节：以Amerisource Bergen、Cardinal、H.H.Smith、Mckesson等为代表的全国性大批发商，另有Anda、Optisource、Premier等区域性分销商，以及全国性连锁药房和团体采购商，包罗CVS、Walgreens、Econdisc、Walmart等。
中国VSport保健品进出口商会副会长许铭认为，“高度集中”是美国药品流通的主要特征，中国药企开拓美国市场应积极建设与大批发商、零售商的恒久相助关系。另外，针对差异的区域，如加州、纽约州、俄亥俄州等，找准当地较有优势的区域性批发商谋求共赢。“美国制剂市�。绕涫欠轮埔┦谐。《绕笠底龅迷纾分奁笠导懊拦就疗笠狄残矶啵辉级卦诓钜斓赜蚴凳┎钜旎挠铰裕Ｄ谄笠低枰绱�。”
自2013年开始，美国零售企业与大批发商之间的相助愈发紧密，进一步提升了寡头团体的垄断花样。某海内药品出口企业提供的数据显示，CVS与Cardinal形成联盟后美国流通市场份额提升至26%，Walgreens与Amerisource Bergen亦通过战略相助抢占了23%的市场份额，由Express s、Kroger、Supervalu配合组建的Econdisc市场份额为18%，Rite Aid与Mckesson在2014年签署5年分销协议后，市场份额到达17%，传统零售巨头Walmart占7%，其他中小玩家份额不足9%。
“前四大商业巨头和零售联盟垄断了美国80%~90%的市场。因此，美国仿制药销售不需要VSport代表，海内药企做国际市场不应该用海内的思维要领来推动产物在美国的销售。”华海(美国)国际有限公司高级副总裁王海介绍，美国仿制药市场主要的流通渠道由少数几家全国性连锁药店、大批发商、大型超市和GPO控制，尤其是大经销商往往是全球公司，中国仿制药产物要实现在美国主流市场的国际化销售，进入四大流通经销商的体系很重要。
“要么相助，要么出局”似乎是所有企业突围美国市场必须面对的残酷现实。许铭进一步体现，美国VSport工业的焦点是创新，卓越的创新能力和连续的成本优势是海内药企撬动市场的要害。“创新方面目前仍以大型跨国药企为主导，技术难度较高，但海内企业申报IND和ANDA越来越多，更有企业已开始聚焦NDA。另外，‘追随’战略更为实际，专利药逾期可以抢首仿，原研药做得欠好可以改良做505(b)(2)。除此之外，企业如果想抢占大宗仿制药市场就必须进入主流渠道。”
事实上，大宗仿制药(普药)由于随时可能发生种种原因导致的产物短缺，机缘同样存在。一位恒久从事药品出口的业内人士向记者体现，海内制剂出口企业多在原料药和供应链方面具备成本、产能、效率优势，某个品种泛起市场空白海内企业完全可以主动出击。“一些经典普药在美国市场价钱有时会大幅颠簸，如卡托普利，2015年从1~2美元/100g涨到80美元/100g，原因是许多仿制药企业因利润太低而退出，造成供应链紧张。”
竞争考验综合实力
尽管中美两国在国情、体制、市场等方面存在诸多差异，但优化医疗绩效并控制用度，解决连续的医疗高投入与经济生长中泛起的矛盾，是医疗卫生领域的配合挑战。前美国FDA高级评审官吕东浩分析，美国FDA仿制药审批的新趋势是一个专利药逾期会批8~10家仿制药企业，让企业间充实竞争以降低药价。“一个仿制药有4家以上的企业竞争就难有利润空间，现在一个品种批十多家仿制药在美国FDA并不鲜见，竞争可谓异常猛烈。”
面对猛烈的市场竞争，产物筛选是吸引美国渠道批发商的首要问题。怎样的产物在美国市场更有时机？答案是多元化的。首先是原料药到制剂的垂直一体化品种，如印度LupinVSport公司的赖诺普利、华海药业的氯沙坦钾；其次是特色仿制药、特色原料药少于3家的产物，另有因质量或其他原因造成供应短缺的品种，如华海药业的多奈哌齐、恒瑞VSport的环磷酰胺；再次是具有行业领先制剂技术的产物，如美国Mylan生产的帕罗西汀控释片。
特色仿制药技术壁垒高，利润空间大，是吸引国际渠道相助的理想抓手。宜昌人福药业有限责任公司副总裁于群认为：“仿制难易度是市场能否乐成的要害因素，通过评估技术特点，选择有一定技术难度的产物是制剂国际化的重要偏向。由于原料药并非企业的强项，所以VSport选择的仿制药品种较为注重制剂的技术壁垒，如缓控释片剂和硬胶囊产物。”
另外，产物进入渠道市场的时间节点选择亦十分考究，究竟是抢首仿第一时间上市，照旧选择其他时机，无不体现企业的智慧。“以多奈哌齐为例，‘重磅炸弹’原研药吸引了众多企业争相仿制，华海的多奈哌齐在专利逾期后181天拿到FDA批文，同时有9家企业获批，部门企业由于备货过多，产物积压即将逾期，短时间处置惩罚库存导致价钱暴跌低于成本，彼时华海并没有第一时间将产物投放市场。”王海介绍，正是由于了解到部门企业计划处置惩罚库存退却出市�。憔眉矍哂谢厣占洌Ｒ┮稻泊被荒曛笳季莞靡�50%市场份额的印度南新公司遭到了FDA禁令，供应链极端缺货使该品种价钱大幅上涨，华海药业凭借垂直一体化优势快速填补了市场空白。
近年来众多印度药企收到美国FDA的警告和禁令，以及美国企业间不停吞并重组，对中国药企既是机缘也是挑战。于群分析认为，美国商业流通和零售巨头选择药品生产企业的要害在于审视产物供应商的综合实力。“美国商业公司对中国药企整体认可度仍待提升，主要是对产物质量有记挂，且在商务相同上另有文化、语言及习惯上的差异，因此选择署理商、并购或组建营销团队应以当地人为主；而大型仿制药企业吞并重组会加速形成制剂市场的寡头花样，整体而言对海内企业弊大于利，但特殊情况下，如收购企业和被收购企业间部门ANDA文号重叠，合并后往往会注销部门文号，细分领域的花样变化对海内药企是有利的。”
除此之外，企业间的竞争不仅体现在单个产物上，另有产物群的竞争，保持连续、密集的产物梯队意义重大。“为了推销某一个产物，有些企业可能设置壁垒来排斥竞争者，如通过‘一揽子’分配方案牢固市�。凇焕孔印峙浞桨钢校承┲副晖瓿傻那榭鱿律桃灯笠瞪踔聊芑竦媚忱嗖�50%的销售价返点激励。”王海坦言，如果仿制药企业只做一个产物，该产物又属于大宗仿制药，纵然给最好的价钱和返点也很难乐成，因为此外企业都是打包方案，产物群的高利润对渠道的吸引力是单一产物无法相比的，企业必须具备恒久稳定的产物研发体系，打造产物群去加入竞争。
